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21/2/2023
Redacción
Generar propuestas
de valor puede ser la clave de una empresa para consolidarse, tener estabilidad
y mayores rendimientos; sin embargo, no es un proceso sencillo, pues deben
tomarse en cuenta ciertos aspectos que para muchos resultan cosas irrelevantes,
pero para los usuarios son de mucha importancia.
Juan Manuel
Soriano, director ejecutivo de Estrategia Financiera de Grupo Xcaret, durante una
conferencia ofrecida a estudiantes de la Universidad de las Américas Puebla (Udlap),
destacó que toda empresa tiene un ciclo de valor donde identifica sus propuestas
(aquello que la distingue de su competencia y potencializa sus productos), las
crea, difunde y entrega. Al cumplirlas, la compañía tiene el derecho de cobrar
por ello, es decir, retornar el valor para hacer que este ciclo corra
nuevamente a través de la sostenibilidad.
Es por ello que un
empresario, más allá del giro comercial donde esté, debe enfocarse en este
rubro para poder consolidarse, tener estabilidad y mayores rendimientos.
Para obtener esas
propuestas de valor, primero hay que pensar en aquellos detalles, que para
muchos resultan cosas irrelevantes, pero para los usuarios son de mucha
importancia; como baños limpios, transporte o accesibilidad de comida.
También explicó que
la calidad puede ser ese diferenciador sobre la competencia, pues genera buenos
prestadores de servicios, aliados comerciales y un flujo de visitantes que
genera riqueza.
Otro aspecto puede
ser el precio, muchas personas comparan el costo del producto o servicio frente
a lo recibido.
En ese sentido Juan
Manuel Soriano aconsejó: “dales el triple y te darán el derecho de cobrarles el
doble”, significando que al otorgar más que la competencia, el mercado estará
dispuesto a pagar también más y en esa figura los resultados serán mayores.
“Tu costo, a lo
mejor, es el 20 por ciento de lo que son tus ingresos y si en lugar de darles
el 20 le das el 60 de costo, en lugar de cobrar 100 cobras 200, al final tienes
una ecuación donde la utilidad te da números absolutos más importantes”,
aseveró el director ejecutivo de Estrategia Financiera de Grupo Xcaret.
Una propuesta más
es identificar la tarifa de entrada al producto o servicio, a veces se puede
minimizar lo más posible a fin de propiciar una fidelización del cliente y se
tengan consumos adicionales. Es como ir al cine, “tú vas y pagas una entrada,
pero terminas consumiendo de la dulcería”, o ir a un parque de diversiones
donde se da dinero por la fotografía del recuerdo, el souvenir o por
estar en atracciones extras, destacó.
Incluso, Soriano
alentó a los estudiantes a aventurarse con sus propuestas y no tener miedo a
las pérdidas, puede ser que el valor agregado sea generar nuevos empleos o una
productividad. “Está sembrando una semilla que no necesariamente va a dar un
fruto de manera inmediata, si no hay que abonarlo constantemente hasta que
llegue el momento donde podamos aprovechar los rendimientos, que finalmente van
a ser utilizados para otros nuevos proyectos”, expresó.
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