|
El nombre del juego es: Rentabilidad
25/11/2014
Ya llega el cierre de año y es cuando los empresarios estamos pendientes de cómo vamos a cerrar el año fiscal (generalmente es del 1 de enero al 31 de diciembre) en ventas.
Preocupados por alcanzar la meta, la cuota de ventas, hacemos todo lo posible por vender, vender y vender.
Vender más, a más gente, en más territorios, con más frecuencia. Es una obsesión al final de cada mes, de cada trimestre, de cada semestre y ocuparse por vender más al final del año.
Y por ocuparnos en vender, nos despreocupamos por revisar el margen de utilidad y es cuando a veces nos llevamos sorpresas desagradables.
¿Qué utilidad nos generaron estas ventas?
Mucho esfuerzo por vender “más”, al final resulta que gastamos mucho en poder vender ese “más”.
Mucho descuento nos llevó a alcanzar la meta de ventas. Sí, pero con muy poca utilidad y/o solo poder alcanzar el punto de equilibrio y en el peor de los casos, nos llevó a perder.
Cualquier actividad que no deja utilidad, se convierte en un pasatiempo; Sra. y Sr. Empresario, no estamos en esta dinámica, estamos en una empresa que su interés primordial es ¡generar riqueza!
Un caso dónde el dar un descuento del 20% para “ganar lo mismo”, tendríamos que vender cinco veces más.
Lo importante es identificar el problema y tomar acciones que nos den “rentabilidad”.
* Determine bien cuál es su utilidad por línea o producto.
* Establezca una política de pago de comisiones basada en la utilidad generada por ventas. Esto no es nada nuevo, en las instituciones bancarias, son muy estrictos en este sentido y como ellos manejan dinero, su materia prima es dinero y venden dinero; no hay comisiones a sus ejecutivos, si no hay utilidades.
* Acate bien, establezca límites máximos en el descuento y si hay necesidad de sobrepasar el límite es porque hay un paquete detrás (un combo).
* Identifique quién sabe vender bien, me refiero a quién vende el producto o línea con más rentabilidad y no da descuento, para que ese vendedor sea el líder del grupo y se convierta en gerente de zona o en tutor de los vendedores de poca rentabilidad.
* Amárrele bien los pantalones, en el sentido que existan desajustes o disgustos con los vendedores, y saber aceptar que habrá ocasiones en que será doloroso dejar ir las ventas a la competencia.
Sra. y Sr. Empresario, el nombre del juego no es vender más, es ¡Rentabilidad!
|
