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8/2/2023
El sabio chino Tranxu dijo lo siguiente: “Cuando
el arquero tira sin un premio en particular tiene enfocadas todas sus
habilidades, cuando dispara para ganar una medalla de bronce se pone nervioso, cuando
dispara para ganar una medalla de oro, se queda ciego, piensa más en ganar que
en disparar y su destreza no ha cambiado, pero el premio lo divide, la necesidad
de ganar le quita poder”.
Este dicho se puede
aplicar a los atletas, que para alcanzar el éxito deben seguir un proceso de
entrenamiento y disciplina y después buscar el resultado.
Primero va el proceso
y luego el resultado, sin duda también aplica en las ventas y a los vendedores.
Para conseguir
nuestras metas, el peor error que podemos hacer es poner solo metas de
resultados y no ponernos metas de proceso.
Entre cada resultado
que buscamos hay un proceso, y éste va primero.
· Una
métrica basada en resultados sería hacer 5 ventas.
· Una
métrica basada en el proceso sería hacer 100 llamadas de venta.
La diferencia entre
las dos es que las métricas impulsadas por procesos están bajo tu control, las
métricas impulsadas por resultados no lo están.
Siempre debemos
hacernos la pregunta de cuál es el proceso hacia la venta; y es que el proceso
de ventas se define como la secuencia de pasos necesarios para atraer,
convertir y retener a un cliente.
El proceso de ventas
va en los siguientes pasos:
· Prospección,
también conocida como la generación de prospectos, implica identificar
compradores potenciales. Este paso es cuando el vendedor muestra el músculo,
hace llamadas en frío, manda correos electrónicos, en este punto me refiero que
de cada 100 prospectos solo 5 llegan a ser clientes con venta cerrada.
Apóyate
en una herramienta llamada CRM (customer
relationship management), en español gestión de relación con los clientes.
· Descubre
las necesidades del cliente dando una solución.
· Presenta
la propuesta.
· Cierre
de venta y seguimiento.
Fuerza de ventas: “Si
conoces de memoria a tus clientes es porque tienes muy pocos”
No permitas que
ninguno de tus clientes rebase más del 15% de tu cartera.
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