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19/7/2022
El cierre
del segundo semestre de 2022 empresarialmente fue bastante complicado, en la
mayoría de las empresas las ventas han disminuido de forma considerable, que no
han podido alcanzar los niveles de venta que tenían antes de pandemia de
coronavirus.
Un empresario,
que suministra productos para la industria, me comentaba tristemente que,
durante el primer semestre de este, ha pasado ¡tres meses sin una sola venta!,
y esto no le había pasado nunca.
Son
muchos los factores que han provocado estas circunstancias adversas no solo en
México, sino en el mundo entero.
Por
querer vender para alcanzar la cuota o presupuesto vendemos mal, me refiero a que
vendemos con muy poco margen de utilidad, pues hay que considerar que la
competencia cada vez es más agresiva.
Si la
competencia baja su precio de venta hasta un 25% de descuento, por poner un
ejemplo, en muchos casos también trataremos de dar ese descuento o un poco más.
Sin embargo, llegan a niveles de descuentos mucho más altos, y eso se traduce
en no ganar nada o incluso salir perdiendo.
Recuerdo
un asesor que en su momento me dijo: “es preferible que ya no vendas con “x”
porcentaje de descuento, ya que cada vez que vendes, pierdes”.
Siempre
al analizar los precios de ventas de la competencia, hay una expresión
automática: No sé
cómo le hace para vender con esos precios.
Poco o
nada nos debe importar, tenemos que hacer un análisis profundo de nuestros
costos, separar e identificar los procesos para conocer bien en dónde estamos
fuera de rango, incluso una buena práctica es meterse más a fondo en cada
proceso para poder identificar mejor el costo.
Quizá
encuentres tiempos de proceso no identificados, no estés contemplando
desperdicios de materiales y/o estás haciendo esfuerzos que no generan valor en
la actualidad.
Para esto
tengo un ejemplo claro:
En la
empresa consumimos toneladas mensuales de acero de los grandes mayoristas,
mismos que nos entregan en planta e incluso llegaban con personal propio para
descargar el material y acomodarlo en las estanterías respectivas.
A
partir del 2021, nos mandaron una carta mencionando que ese servicio no lo
harían más. Por continuar trabajando con ese proveedor, seguir contando con sus
buenos precios, entrega a tiempo y aprovechar su crédito por nuestra parte aceptamos
el trato. Para la descarga del material del tráiler nosotros lo hacemos,
destinamos personal de empaque o de logística.
Al hacer
un análisis a detalle en costos por cada proceso, nos dimos cuenta de que ese
costo que nos trasladaron no lo teníamos considerado y, aunque sea mínimo, al
no tenerlo contabilizado, sí tuvimos una importante afectación en nuestros
costos y procesos. Por lo tanto, si no consideras este tipo de gastos, tu
operación se verá afectada.
Mi empresario exitoso, eres el experto en tu
empresa, no vendas por cumplir una cuota sin antes ver tus costos, recuerda que
la razón de mantener una empresa es que sea rentable.
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