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De las 4P a las 4C

Luis G. Inman Peraldi



12/10/2021

Desde mis inicios como empresario, para lanzar al mercado una nueva línea de productos tradicionalmente usaba la estrategia de mercadotecnia (marketing) de las 4 P.

· P-Producto

· P-Precio

· P-Plaza

· P-Promoción 

Por ejemplo, cuando lanzamos la fabricación de chapoteaderos en fibra de vidrio en los años 80. Producto: Chapoteaderos 4 tamaños. Precio: En la zona metropolitana de Puebla precio sin flete, en la región de las plazas diferentes como Cuernavaca, Córdoba, Villahermosa, aumentaba el flete. Y así la Promoción la hacía en diferentes medios locales de cada una de las Plazas. Todas estas acciones estaban enfocadas en vender, que por cierto fue un éxito esta línea de productos, ya que con muy poca inversión y con los mismos canales comerciales vendimos con buena utilidad.

Con la finalidad de acercarse al cliente para tener relevancia en la experiencia, surgió la evolución del mix de Mercadotecnia (marketing) de las 4 P a las 4C.

Fue a principios de los 90 que Robert Lauterborn, profesor del área de publicidad de la Universidad de Carolina del Norte en E.U., hizo estos grandes cambios:

· Consumidor – en sustitución por producto.

· Costo/beneficio- en sustitución por precio.

· Conveniencia- en sustitución por plaza.

· Comunicación- en sustitución por promoción.

Tradicionalmente queremos vender hablando de las características del producto, precios, requisitos, y eso no atrae al consumidor. La premisa es hablar de lo atractivo que es para el cliente y captar su atención, “pensar más en él”.

Por lo tanto, en el sentido del costo-beneficio no se refiere al precio que va a tener un producto, sino al costo de satisfacción que tendrá el cliente.

Por más que el vendedor le explique al cliente, generalmente los clientes ya no se creen todo, cuestionan los anuncios, buscan asesoría, etc.

Justo por esto debemos hacer campañas más interactivas, que establezcan una comunicación con cada uno de los clientes, que informen algo, que los invite a conocer la marca y los productos.

En este sentido, recuerdo que en uno de los viajes de regreso de Villahermosa, en la carretera por Coatzacoalcos, vi sobre la carretera una camioneta llena de chapoteadores similares a los de fabricación Jumbo, de inmediato me paré, me acerqué con el vendedor y sorpresa, tenía el logotipo de Jumbo; en ese momento le pregunté ¿cuánto costaban?, ¿dónde los hacía?, ¿cuántos vendía?, etc.

Y una de mis últimas preguntas ocultando mi enojo fue: oiga ¿y por qué dice Jumbo?

La respuesta fue: ¡hacemos los chapoteadores personalizados, es decir, le ponemos el nombre del niño, si desea le ponemos el nombre de su hijo!

Le contesté, ya con furia, mostrando el catálogo de chapoteadores y le dije: el nombre de Jumbo es de nuestra empresa ¡no me vengas con cuentos!, elimina ese nombre de tus productos inmediatamente. Finalmente, me subí a la camioneta con la sensación de impotencia, ya que en esos años no estaba tan estricta la Propiedad Industrial.

Mi empresario exitoso ¿qué piensas del mix de mercadotecnia, de las 4 P a las 4 C?

¿Ya las implementaste?

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