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Opinar para construir

Luis G. Inman Peraldi



Identifique a un buen comprador

13/10/2020

Dentro del ámbito de las ventas, el estilo del vendedor está en función directa del estilo del comprador.

El vendedor cuenta con diferentes estilos con los que genéticamente actúa o busca sentirse bien, con los años y una buena formación académica el vendedor que se capacita puede combinar varios estilos.

· El vendedor cuya fortaleza es la relación que entabla; crea una relación de amistad y todo el mundo lo conoce.

· El vendedor que tiene de fortaleza la técnica; conoce a detalle el producto o servicio que ofrece.

· El vendedor cuya fortaleza es la asesoría; es muy empático con su cliente y entiende a la primera sus necesidades.

· El vendedor cuya fortaleza es el cierre de ventas; va directo al cierre de las operaciones.

Ninguno es malo, todos tienen sus puntos positivos.

El punto, mi querido lector, es que el vendedor identifique claramente que estilo tiene el comprador con quién va a establecer una negociación; así que el vendedor debe entender que tanto nivel de influencia vs el nivel de decisión tiene el comprador.

Analógicamente los compradores también cuentan con estilos como:

· Comprador impulsivo, es aquel que es nervioso y generalmente no está seguro sobre lo que quiere; así que el vendedor tendrá que ser ágil, ya que puede cerrar una venta fácilmente y a la vez intensa.

· Comprador socializador, es aquel que platica mucho, le gusta la relación, cae bien; sin embargo, le da muchas vueltas al asunto, no es directo y generalmente le invierte mucho tiempo el vendedor.

Es importante asentar que en todas las relaciones de compra venta y más aún con el comprador socializador, todo debe quedar por escrito.

· Comprador imposible, es aquel con el que los vendedores dicen: ¡Mejor no hubiera vendido nada! Son escépticos, retadores, ven en demasía los puntos negativos. Generalmente su estilo de personalidad es evasiva.

· Comprador sabelotodo, casi siempre tiene la razón, aunque esté equivocado. Si el vendedor le lleva la contra, se puede perder la venta.

Sra. y Sr. empresario, lo básico de sus vendedores es que usted conozca qué estilo tiene cada uno de ellos y, aún más, que el vendedor sepa distinguir con cuál estilo de comprador está en la negociación, para que pueda actuar en consecuencia y cerrar la venta.

Desde mi punto de vista, además de conocer los estilos mencionados, lo importante es que el vendedor identifique si el comprador es tomador de decisiones o dueño.

El vendedor mismo debe de identificar quién es el último que toma la decisión de cerrar la venta; sin embargo, el jefe de vendedores o director comercial es quien está obligado a analizar el pronóstico y cumplimiento del objetivo de ventas (forescast en Inglés) de cada semana o mensual, identificando si el vendedor está muy por debajo del objetivo y cuáles herramientas y habilidades necesita para llegar a los tomadores de decisión y alcanzar la cuota anual.

“Conseguir grandes resultados requieren grandes acciones”-Jim Rohn

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