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¿El vendedor nace o se hace?
4/8/2020
Con el paso de los años y las experiencias de ser empresario te das cuenta a la primera de quién es un buen vendedor. De todas maneras, todos somos vendedores, todos sabemos vender, todos algún día hemos vendido algo.
Desde que éramos adolescentes y pedíamos permiso para ir a una fiesta, nos acercábamos a nuestros padres para venderles la idea y paralelamente negociábamos las condiciones.
También cuando queríamos cambiar de bicicleta, auto o cualquier otro bien ya sea mueble o inmueble.
Mucha gente niega tener esta habilidad y pide que no lo pongan a vender, porque según la persona no vende nada y se escuda en decir algunas frases como “las ventas no son para mí”, etcétera.
Y entonces debemos preguntarnos ¿las o los vendedores nacen o se hacen? Les comparto la historia de mi hermana cuya profesión fue ser educadora, un día conoce a su marido empresario, se casan, tienen hijos y son felices. En esa época, ella dedicada completamente al hogar y a su adorado marido.
Un mal día, al marido le da un infarto y muere repentinamente; sin duda toda la familia le brindamos apoyo, y ella junto con mi hermano tomaron el negocio y en menos de un mes, mi hermana sin saber vender (según ella) empezó a vender muchísimo.
En la actualidad, mi hermana es una poderosa vendedora.
¿Por qué los empresarios identificamos en la primera impresión cuando un vendedor es bueno? La respuesta es sencilla, porque vender es parte de una actitud.
Los vendedores se clasifican en dos:
1. Vendedores de producto.
2. Vendedores consultivos.
Como lo indica la descripción, el vendedor de producto es un vendedor cuyo rol es ser el enlace directo entre la empresa y su clientela. Es una persona que desempeña su habilidad ofreciendo sus productos, como vendedor de mostrador, vendedor de piso o vendedor demostrador.
El vendedor consultivo cuenta con estas características, incluso la actitud positiva ya es parte de su personalidad:
· Se prepara constantemente, estudia y se informa de su producto o servicio y también de la oferta de su competidor.
· Se explica claramente, habla con la verdad.
· Sabe escuchar al cliente y si surge un inconveniente adopta una actitud de servicio.
· Da seguimiento, lleva una agenda y se enfoca en llegar a la “meta”, que la tiene siempre presente como una referencia de sus objetivos y los que generalmente están más altos.
· Tiene un alto sentido de paciencia y, sobre todo, una gran tolerancia a la frustración.
· El vendedor consultivo no se limita a sus viáticos, cuando es necesario invierte de su dinero para cerrar una buena operación en una comida.
Finalmente, un vendedor consultivo vende una experiencia, vende un concepto con una alta experiencia, vende un concepto con una alta especialidad en relacionamiento, identificando en que categoría de venta se está llevando a cabo:
Enfoque de empresa a empresa (B2B, según sus siglas en inglés Business to Business), cuando vende los productos de una empresa en otra.
· Se basa en la comprensión de las necesidades del cliente y el desarrollo de una relación de confianza a mediano y largo plazo.
Empresa a cliente (B2C, según sus siglas en inglés Business to Consumer), cuando vende directo al consumidor).
· El enfoque consiste en convencer al consumidor y convencerlo cumpliendo con las expectativas. Las relaciones no son tan duraderas.
Sra. y Sr. Empresario mi sugerencia es que a su vendedor le dé un sueldo fijo mensual, que satisfaga sus necesidades básicas, y ofrezca una buena comisión en donde pueda triplicar su sueldo y más. Además, identifique qué tipo de vendedor tiene en su equipo para que lo capacite, lo motive y desarrolle sus habilidades para alcanzar el objetivo de la empresa.
Y si algún vendedor gana más que usted, no se sienta menos, cuídelo, que juntos van a crecer en paralelo.
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