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Opinar para construir

Luis G. Inman Peraldi



Conoce a tu cliente

22/1/2019

Para tener ventas constantes hay que conocer de la mejor manera al cliente, entender sus necesidades, qué le preocupa, qué le motiva y cuáles son sus deseos.

Si conoces bien a tu cliente te será más fácil  entender el mercado y visualizar tendencias a mediano plazo.

Según Armstrong, el marketing es el proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos, obteniendo a cambio un beneficio a corto o largo plazo.

Establecer relaciones sólidas es un proceso que te permitirá retener a los clientes, que es mucho más fácil y económico que cautivar a uno nuevo.

Obviamente, para retener a un cliente hay que ofrecerle una ventaja competitiva que realmente le cueste trabajo cambiarte por otro.

Para comprender bien a tu cliente se requiere: identificar cuáles son sus deseos y sus necesidades.

Uno de los errores más comunes que comentemos los vendedores es pensar que nuestro producto o servicio es tan bueno que todo el mundo lo necesita, debido a que nos enamoramos del producto o servicio que vendemos, también ocurre que estamos tan preocupados por vender que tratamos de vender a quien no lo necesita.

Para no caer en estos supuestos, primero tenemos que conocer el producto, qué características tiene y qué le hace funcional.

Una vez que conoces las características de tu producto, puedes saber qué problemas le resuelve a tu cliente.

Las interrogantes constantes que debe hacerse un vendedor antes de acercarse al cliente, son:

¿Mi producto o servicio le resuelve un problema a mi cliente?

* ¿Con mi producto o servicio satisfago las necesidades específicas a mi cliente?

¿Con mi producto o servicio cumplo con los deseos de mi cliente?

Sin duda al conocer bien al cliente y resolver lo más adecuado posible sus necesidades, aplica un pensamiento que todo vendedor deberá imaginar y decretar al universo:

El dinero que está en tu poder, pasará a mi bolsillo. No es necesario hacer cosas extraordinarias para conseguir resultados extraordinarios, Warren Buffet.

PD. Pero sí haz las cosas diferentes.

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