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En tiempo de crisis hay grandes oportunidades
4/12/2018
La vida de una empresa está llena de altibajos; generalmente el indicador más real se visualiza en una gráfica de ventas, lo estratégico no es ver las ventas de cada semana ni de cada mes, observar y monitorear es parte de la rutina.
La mejor observación es analizar las ventas por año, la tendencia, la estacionalidad del comportamiento de las ventas en el ciclo de un año.
Importante es visualizar el comportamiento de por lo menos 4 o 5 años atrás para ver las tendencias.
Observar con detenimiento es analizar por qué subieron o bajaron las ventas o en su caso por qué se han mantenido.
Sra. y Sr. empresario estas observaciones serán más efectivas si se reúnen con su personal directivo o de primer nivel para:
· Observar que se hizo bien
· Observar que se hizo mal
Si se tomaron acciones positivas, se recomienda tratar de replicar. Si hubo malas ventas, se aconseja analizar qué paso con el mercado, con los precios de la competencia, con inventarios, costos, actitud de vendedores, entre otros aspectos.
Las causas de los altibajos son multifactoriales, que en la mayoría son por buenas o malas decisiones o por no reaccionar a tiempo por parte de la cabeza de área comercial.
Nada o poco influyen las situaciones macro políticas, como un cambio de Gobierno federal.
No hagamos caso de tanta noticia que nos invade constantemente en los medios digitales, comentarios que sean ciertos o no, tengan soporte suficiente o solo sean “expectativas y especulaciones”.
El peor escenario es que las empresas pymes nos quedemos paralizadas por el miedo e incertidumbre.
Desde mi punto de vista debemos enfocarnos en buscar los diferenciadores.
Diferenciadores son los que nos distinguen de los demás competidores y debemos tener cuidado para no confundir con atributos; tiempo de entrega, calidad, plataforma comercial, servicio exprés, experiencia de años, identifica los diferenciadores y establecerlos para sentar bases que generen el crecimiento en ventas.
La siguiente fase es trabajar en institucionalizar la empresa, asegurando las generaciones de un patrimonio sustentable, en otras palabras generar “riqueza”.
Ante los cambios políticos, el papel de la empresa y del empresario es acelerar los modelos de crecimiento con innovación y constantemente cuidar el costo y el gasto.
Y si lo queremos ver de una manera positiva, ¡en tiempo de crisis, hay grandes oportunidades!
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