|
Motor del vendedor: fuerza interna
31/1/2017
La fuerza de ventas de una empresa es la que trae los ingresos a la compañía, es la sangre que hace que se mueva el resto de la organización.
En la mayoría de los casos, la fuerza de ventas es la imagen de la organización; es la que da la cara finalmente al cliente; los llamados “vendedores” son piezas fundamentales.
Obviamente, el vendedor debe estar conectado con el producto o servicio que le va a ofrecer a su cliente; la conexión estará enmarcada en:
1. Lo técnico, todas las características físicas, mecánicas, químicas, entre otras, que tiene el producto. Si es servicio también el qué y el cómo ofrecer el servicio, en qué momento, dónde, con quién y determinar finalmente la forma de pago, si hay crédito, etc.
2. Lo emocional, la conexión emocional se da en mayor o menor medida con el producto o servicio que ofrezcas.
Todo es bueno para vender, y dignamente el vendedor sentirá con base en su personalidad lo que vende.
Pongamos dos ejemplos:
En primer plano, es un producto que se requiere mucho conocimiento físico, resistencia de materiales, grados, cabeza hexagonal, cuerda estándar, cuerda milimétrica, etcétera. Para este gran conocedor del mundo de la tornillería es todo un reto el solo saber que sus productos unen o aprietan algo.
Sobre este vendedor en especial, ¿habrá más allá de metas y millares de piezas que se realice en aspectos emocionales? Sí, lo que debe hacer es conectarse emocionalmente que el tornillo “X”, que es una pieza importante sobre la estructura del fuselaje de un avión y que sus tornillos llevarán a que los pasajeros viajen seguros.
Vendedor de servicios funerarios. Todos, en algún momento, para nosotros o para un familiar tendremos la necesidad de un servicio funerario. Lo que no sabemos en cuándo se va a requerir, así que la primicia de un vendedor de tan particular servicio, está en poder ayudar a elegir con anticipación un servicio adecuado, calidad / costo, es algo que no evitará el dolor de perder un ser querido; pero le dará al cliente mayor serenidad y menor tensión en tales momentos.
Estas últimas líneas es la parte de conexión emocional que da fuerza al vendedor; temple deberá tener cuando se requiera el servicio de inmediato.
Son dos extremos de ejemplos de vendedores, que están conectados con sus productos y servicios, y los factores que determinan el éxito de estos vendedores están en que solo el 10 por ciento corresponde al conocimiento del producto; es claro que si un vendedor no conoce las bondades de su producto, su competidor le arrebata la venta en un dos por tres.
El otro 35 por ciento le corresponde al conocimiento de técnicas de venta, y el 55 por ciento restante depende de la autogestión emocional del vendedor.
El vendedor deberá de levantarse con ese ánimo de saber que hay días malos, que tiene que hacer el triple de visitas para ganar lo que antes hacía con la mitad del esfuerzo. Hacer cincuenta llamadas por día, para que veinte te escuchen, cinco te reciban y solo dos te puedan comprar.
Solo el vendedor sabe que es su fuerza interna que hace que lo impulse cada día.
Sra. y Sr. empresario, obviamente el sueldo y la comisión son plataforma para el vendedor, la fuerza interna es el motor de cada vendedor.
|
