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Seguimiento del vendedor
20/12/2016
Cuando visitas un establecimiento comercial, generalmente te piden tus datos si no lograron un cierre de ventas, esto para darte “seguimiento”.
El seguimiento es parte fundamental en este caso para perseguir la venta, para tratar de convencer al cliente que lo que ofreces es algo que le da valor al cliente ya sea por vía telefónica, mensajes o correos electrónicos.
El ejemplo clásico es cuando estás buscando un mueble; un comedor para tu casa y no sabes si es el adecuado, tienes duda del producto, pero ya está decidida la compra, esto es lo que el vendedor tiene que “oler”, ahora solo tendrá que insistir llamándote por lo menos 2 o 3 veces en 15 días.
Si el vendedor no ve un cliente animado para cerrar la compra, entonces deberá sacar el as bajo la manga y ofrecer al cliente el envío del comedor hasta su domicilio, para que vea en sitio si le gusta, incluso llevarle dos opciones; con estas acciones el vendedor puede asegurar o avanzar más hacia el cierre de la venta.
El vendedor intentará siempre hacer el ejercicio de transmitir una imagen fiel del producto que venda, de esta forma el cliente tendrá expectativas realistas acerca del producto y, por lo tanto, se sentirá satisfecho en caso de realizar la compra, porque comprobará que sus necesidades están cubiertas.
Sra. y Sr. empresario, ya que cuenta con una base de datos de sus clientes y prospectos úsela, es preferible decir: “Le hablamos, lo contactamos, le mandamos información y no lo quiso”, que no hacer nada.
No es complicado tener un control en una hoja de cálculo donde estén ingresados:
* Nombre del cliente
* Datos de contacto
* Productos de interés
* Fechas de seguimiento
* Vendedor que lo atiende
* Estado de avance
* Presupuesto
* Alguna observación adicional
Con la ficha técnica del producto, si ya pidió una recotización es el porcentaje del avance que se le asigna a cada prospecto, que el mínimo será de un 25 por ciento, y si pasa el 75 por ciento ya se pone interesante para que el director comercial o jefe del departamento de ventas esté encima del vendedor y el vendedor ya estará acariciando esta venta entre sus manos.
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